Jak promować usługi w czasie pandemii?
Za nami połowa listopada. Kolejna fala zachorowań sprawiła, że wiele firm nie może dziś – częściowo lub w pełni – realizować swoich usług z uwagi na rządowe obostrzenia. To, czy wszystko wróci do normy w grudniu, przed Bożym Narodzeniem, może okazać się decydujące dla przyszłości wielu biznesów. Wszyscy z uwagą i niepewnością patrzą na prognozy – według badania przeprowadzonego dla BIG InfoMonitor ¼ firm określiła, że nie wytrzyma dłużej niż 3 miesiące po wprowadzeniu lockdownu.
Dlatego potraktuj ten artykuł jako swego rodzaju koło ratunkowe – mamy tu dla Ciebie garść wskazówek na przetrwanie pandemii. Co robić, żeby ratować swój biznes? Jak zdobyć klientów pomimo sytuacji? Poznaj wszystkie odpowiedzi.
Usługi w czasie pandemii - kto stracił najwięcej?
Pierwsze branże usługowe, które przychodzą nam do głowy na myśl jako te, które najbardziej cierpią na COVIDzie, to gastronomia, hotelarstwo, fitness i turystyka. Lista jest jednak znacznie dłuższa, ponieważ obecna sytuacja oddziałuje na wiele firm nie tylko poprzez rygorystyczne obostrzenia. Podwykonawcy odnotowują coraz dłuższe terminy płatności ze względu na problemy finansowe ich zleceniodawców, lokalne biznesy usługowe konsumują sporą część swojej marży na zabezpieczeniach przed COVID, a część firm zaczyna oferować stawki dumpingowe, żeby wygenerować jakikolwiek przychód.
Jednak największym wyzwaniem jest obecny kryzys popytu na wiele usług - konsumenci i osoby decyzyjne w firmach obracają obecnie każdy grosz trzy razy przed wydaniem go.
Stałym zainteresowaniem cieszą się usługi pierwszej potrzeby, ale wydatki na rozwój pracowników, marketing, eventy, consulting i benefity stanęły pod znakiem zapytania w wielu przedsiębiorstwach. Dlaczego o tym mówimy? Ponieważ przed wdrożeniem jakichkolwiek działań promocyjnych należy dokonać dokładnej diagnozy sytuacji, w jakiej znalazła się Twoja firma. Dopiero na podstawie tej diagnozy dobierzesz odpowiednie działanie promocyjne lub reorganizujące pracę w Twojej firmie – inaczej wyrzucisz pieniądze i czas w błoto.
Problemy Twoich klientów są Twoimi problemami
Dowiedz się, z czym obecnie borykają się Twoi klienci i zastanów się, czy możesz temu jakoś zaradzić. Nie wciskaj czegoś, co w tym momencie nie jest ważne dla Twojego klienta albo nie przyniesie mu bezpośrednich korzyści – horyzont czasowy planów wszystkich firm obecnie skraca się z kwartalno-rocznego do miesięczno-tygodniowego.
Pomyśl o tym: kiedy pali Ci się grunt pod nogami, to nie myślisz o inwestowaniu w coś, co przyniesie efekty za rok.
Jeśli Twoi dotychczasowi klienci nie mają obecnie głowy do Twoich usług, to albo spróbuj dodać do swojej oferty coś, na co jest obecnie popyt, albo dostosuj sposób świadczenia usługi do aktualnych warunków, albo zmień grupę docelową.
Potrzebujesz inspiracji? Zajrzyj na grupy na Facebooku. Poszukaj grupy łączącej Twoich klientów (znajdziesz tam grupy łączące zarówno stolarzy, rolników, przedsiębiorców, menedżerów czy lekarzy), poczytaj komentarze i poszukaj bolączek, na które możesz odpowiedzieć swoją usługą. Nie zapominaj też, że pomimo pandemii firmy nadal mają swoje standardowe potrzeby – dalej rekrutują, reklamują swoje produkty, prowadzą działania R&D oraz CSR. Być może wystarczy przeorganizowanie Twojej usługi w formę zdalną lub hybrydową. Pomyśl o lekarzach udzielających teleporad; eventach, które odbywają się w formule online; restauracjach, które pakują swoje jedzenie w słoiki i rozsyłają po całej Polsce czy firmach audytorskich, które przeprowadzają zdalnie audyty finansowe. Da się!
Narzędzia i sposoby na pozyskanie klienta podczas pandemii
Wszyscy dookoła mówią Ci, że musisz zainwestować w marketing internetowy? Mają rację. Ale nie inwestuj na ślepo – nie zakładaj fanpage’a na Facebooku, jeśli Twoi klienci nie mają czasu na scrollowanie feedu w ciągu dnia. Nawet jeśli wszyscy dookoła mówią Ci, że “musisz być na FB, bo tam już jest cała Twoja konkurencja” – konkurencja może przecież wyrzucać pieniądze w błoto. Co w takim razie możesz zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż w czasie pandemii?
- Napisz do swoich obecnych klientów i spytaj, jak natrafili na Twoją ofertę i dlaczego się na nią zdecydowali. Pozwoli Ci to wyróżnić szczególnie efektywne kanały sprzedaży.
- Dodaj swoją ofertę na platformę taką jak Happy Hours at Work. Wiemy, że wielu dostawców usług jest obecnie w trudnej sytuacji, dlatego wychodzimy temu naprzeciw i oferujemy pierwszy miesiąc promocji premium za 0 zł. Kliknij tutaj, żeby dodać ogłoszenie.
- Nie bój się prosić. Kryzys COVIDowy to idealny pretekst, żeby poprosić Twojego klienta o wystawienie opinii na temat Twojej firmy w mediach społecznościowych, wizytówce Google lub napisanie listu polecającego Twoje usługi. Możesz też iść o krok dalej i poprosić swoich klientów po prostu o zakup Twoich usług. Brzmi kiepsko? To spójrz, jak genialnie rozegrał to mały zakład cukierniczy w Warszawie.
- Nie bój się prosić, ale nie błagaj i nie oskarżaj. Użalanie się nad sobą na prywatnym profilu na LinkedIn nie przyniesie Ci klientów, tylko współczucie i niesmak osób obserwujących.
- Zrezygnuj z reklam outdoorowych, a w zamian za nie uruchom kampanię remarketingową skierowaną do osób, które już wcześniej odwiedziły Twoją stronę. Jeśli jeszcze nie zbierasz bazy remarketingowej, to czym prędzej poproś swojego informatyka o zainstalowanie piksela Facebooka (tak, to naprawdę się tak nazywa), LinkedIn Insights Tag, kodu remarketingowego Google i innych.
- Regularnie obserwuj posty na grupach na Facebooku – to doskonałe źródło zleceń. Poszukaj grup zrzeszających firmy, które ucierpiały z powodu COVIDa.
- Nagraj się, pokaż swoją twarz, pokaż zespół. Nawet jeśli wszyscy jesteście na home office i zamiast wspólnego zdjęcia trzeba będzie zrobić kolaż selfie z dzieckiem / psem / telewizorem w tle. Przypomnij Twoim klientom, że po drugiej stronie komputera siedzi człowiek. Przyda się to jak nigdy wcześniej.
- Jeśli nie masz co najmniej kilkuset złotych miesięcznie na reklamę internetową, to w nią nie inwestuj. Przeznacz je na oszczędności, a zainwestuj swój czas w generowanie treści organicznych – artykułów na blog, merytorycznych wpisów w social mediach lub wartościowych newsletterów. W Internecie jest obecnie straszny tłok i szansa na szybki zwrot z reklamy o niskim nakładzie pieniężnym jest naprawdę nikła.
- Zamiast skupiać się wyłącznie na mainstreamowych kanałach (Facebook, Google), rozważ te mniejsze, o bardziej sprecyzowanej grupie docelowej: Pinterest, Twitch, Quora, Wykop, lokalne portale ogłoszeniowe i informacyjne, Stack Overflow, Behance, Dribbble, Useme.
- Zainwestuj w design i wizerunek. Sprzedaż produktów w Internecie jest prostsza niż sprzedaż usług, bo można je po prostu sfotografować. Ty musisz grać estetyczną stroną internetową, wysokiej jakości zdjęciami zespołu i przede wszystkim elementami, które pozwolą Twoim klientom wyobrazić sobie Twoją usługę. Spróbuj odwzorować ją w formie graficznej – może to być schemat procesu, krótki komiks, explainer video czy piktogram. Teraz jest to ważniejsze niż kiedykolwiek.
- Poszukaj trendów, pod które możesz się podczepić. Zauważ, jak wiele marek teraz zachęca do wspierania innych biznesów, nawet konkurencyjnych. Nie wnikając w intencje, zasięgi się zgadzają (patrz: Burger King).
Pamiętaj, że na efekty działań marketingowych trzeba zawsze poczekać. Jeśli jesteś obecnie w sytuacji podbramkowej, to w pierwszej kolejności uruchom bezpośrednie działania sprzedażowe: cold calling i cold mailing. Nie bój się też eksperymentować – kiedy będziesz mieć lepszą motywację do wyjścia ze strefy komfortu niż teraz? 😉
